Eigener Online-Shop oder Marktplatz? Betrieb und Kosten im Vergleich
„Was ist profitabler?“ ist die am häufigsten gestellte, aber am wenigsten nützliche Form dieser Frage. Der Marktplatz nimmt Provision, bringt aber die Kunden; Ihr eigener Shop nimmt keine Provision, aber die Kunden müssen Sie selbst finden. Die richtige Frage lautet: In welcher Phase befinden Sie sich heute, und welches Problem versuchen Sie zu lösen?
Was verkauft Ihnen der Marktplatz eigentlich?
Was Sie vom Marktplatz bekommen, ist keine Infrastruktur, sondern Traffic. Die Provision ist der Preis dafür. Die Menschen, die Ihr Produkt suchen, sind bereits dort; Sie reihen sich nur in die Liste ein.
Im eigenen Shop erzeugen Sie diesen Traffic selbst – Werbung, Sichtbarkeit in Suchmaschinen, soziale Medien, E-Mail, bestehende Kundenbeziehungen. All das kostet Zeit oder Geld. Wenn Sie also die Provision umgehen, verschwindet der Preis nicht, er wechselt nur den Posten.
Deshalb ist der Satz „im eigenen Shop gibt es keine Provision“ unvollständig. Auch im eigenen Shop gibt es Gebühren des Zahlungsdienstleisters, und dazu kommen die Kundenakquisitionskosten. Diese Posten haben wir in unserem Beitrag zu den Kosten eines Online-Shops ausführlich behandelt.
Was ändert sich im Betrieb?
Die tägliche Arbeitslast der beiden Kanäle unterscheidet sich. Schauen Sie bei der Entscheidung nicht nur auf den Provisionssatz, sondern auch auf die folgenden Zeilen.
| Thema | Marktplatz | Eigener Shop |
|---|---|---|
| Wer bringt die Kunden | Die Plattform | Sie |
| Preiskontrolle | Plattformkampagnen und Wettbewerbsdruck | Bei Ihnen |
| Versand | Meist über Vertragspartner, Regeln vorgegeben | Ihr eigener Vertrag, Ihr eigener Prozess |
| Rücksendungen | Sie müssen die Plattformregeln einhalten | Ihre eigene, gesetzeskonforme Regelung |
| Kundenkommunikation | Über die Plattform, zeitlich begrenzt | Direkt |
| Lieferperformance | Wird gemessen, beeinflusst Ihre Bewertung und Sichtbarkeit | Beeinflusst nur die Kundenzufriedenheit |
| Kundendaten | Größtenteils bei der Plattform | Bei Ihnen |
| Produktpräsentation | Plattformvorlage | Frei |
| Risiko von Regeländerungen | Provision und Regeln können einseitig geändert werden | Keines |
Die versteckten Kosten der Arbeit auf einem Marktplatz liegen darin, dass Ihre von Liefer- und Rücksendeperformance abhängige Bewertung Ihre Sichtbarkeit beeinflusst. Im eigenen Shop gibt es keine solche Bewertung, dafür müssen Sie den Traffic selbst erzeugen.
Gleiches Produkt, zwei Kanäle: Was bleibt pro Bestellung?
Die Kanalentscheidung mit Zahlen zu treffen, bedeutet zu berechnen, was dasselbe Produkt in jedem Kanal pro Bestellung übrig lässt. Ziehen Sie für jeden Kanal vom Verkaufspreis Folgendes ab:
- Marktplatz: Produktkosten, Plattformprovision und gegebenenfalls Servicegebühren, Versandanteil, Verpackung, Rücksendeanteil.
- Eigener Shop: Produktkosten, Gebühren des Zahlungsdienstleisters, Versandanteil, Verpackung, Rücksendeanteil und Kundenakquisitionskosten – der auf die Bestellung entfallende Anteil des Werbebudgets, das Sie ausgegeben haben, um diese Bestellung zu bekommen.
Der letzte Posten macht den Vergleich realistisch und wird meist übersehen. Wenn Sie Kunden über Werbung gewinnen, können die Kosten eines „provisionsfreien“ Verkaufs im eigenen Shop sogar über der Marktplatzprovision liegen. Bei wiederkehrenden Kunden hingegen gehen diese Kosten gegen null – hier zeigt sich der eigentliche Gewinn des eigenen Kanals.
Kanalkonflikt: Preiskonsistenz
Das häufigste Problem beim Verkauf über zwei Kanäle ist der Preisunterschied. Im eigenen Shop günstiger zu verkaufen, erscheint logisch, aber Marktplätze haben eigene Regeln und Kampagnenmechanismen zum Preis; Sie müssen den Vertrag Ihrer Plattform unter diesem Aspekt lesen.
Es gibt Wege, den eigenen Kanal attraktiv zu machen, ohne gegen Regeln zu verstoßen: Produktbundles, exklusive Varianten oder Farben für den eigenen Kanal, Geschenke, verlängerte Garantie, Treuepunkte, schnellere Lieferung. Mehrwert zu bieten statt den Preis zu senken, ist in der Regel nachhaltiger und schützt Ihre Marge.
Kunden in den eigenen Kanal holen
Vielleicht möchten Sie Kunden vom Marktplatz auf Ihre eigene Website lenken, doch die Plattformen haben dazu Regeln, und Methoden wie Werbung im Paket können gegen den Vertrag verstoßen. Prüfen Sie den Verkäufervertrag Ihrer Plattform.
Die Methode, die funktioniert, ohne die Regeln zu verletzen, führt über das Produkt selbst: Markenverpackung, mitgelieferte Gebrauchsanleitung, Garantieregistrierung, Bedarf an Ersatzteilen oder ergänzenden Produkten. Wenn der Kunde sich an Ihre Marke erinnert und direkt danach sucht, ist er in Ihrem eigenen Kanal angekommen.
Bestandssynchronisation
Wenn Sie in zwei Kanälen aus demselben Bestand verkaufen, bedeutet ein Produkt, das in einem Kanal ausverkauft ist und im anderen weiterverkauft wird, sowohl Kundenunzufriedenheit als auch Bewertungsverlust auf dem Marktplatz. Es gibt Integrationen, die das lösen, aber es wäre nicht richtig zu behaupten, dass das für jede Plattform und jede Shop-Technik möglich ist: Die Möglichkeit hängt von den Schnittstellen ab, die der jeweilige Marktplatz und Ihre E-Commerce-Plattform bieten. Nennen Sie von Anfang an, welche Kanäle Sie nutzen, damit die technische Eignung vor Projektbeginn geprüft wird.
In welcher Reihenfolge vorgehen?
Es gibt nicht die eine richtige Reihenfolge, aber zwei verbreitete und sinnvolle Wege:
- Wenn Sie die Nachfrage noch nicht bestätigt haben: Starten Sie auf dem Marktplatz. Mit dem vorhandenen Traffic sehen Sie, ob sich Ihr Produkt verkauft, welche Variante ankommt und wie hoch Ihre Rücksendequote ist. Diese Erkenntnisse nützen Ihnen direkt beim Aufbau des eigenen Shops.
- Wenn Sie eine Marke und wiederkehrende Kunden haben: Geben Sie dem eigenen Shop Vorrang. Wenn es bereits ein Publikum gibt, das nach Ihnen sucht, ergibt es wenig Sinn, dieses Publikum durch einen provisionspflichtigen Kanal zu leiten.
Es gibt noch einen dritten Fall: Wenn Ihr Produkt auf Marktplätzen nicht verkauft werden kann (Sonderanfertigung, Maßarbeit, Produkte, die zusammen mit einer Dienstleistung verkauft werden), ist die Entscheidung bereits gefallen. Wenn Sie nicht an Endverbraucher, sondern an Händler verkaufen, ist Ihr Bedarf ein anderer; das haben wir in unserem Beitrag zum Händler-Bestellportal beschrieben.
Häufig gestellte Fragen
Muss ich auf beiden Kanälen verkaufen?
Nein. Zwei Kanäle bedeuten zwei Betriebsabläufe, und in kleinen Teams ist es schwer, beide gut zu führen. In einem Kanal gut zu sein ist besser, als in zwei Kanälen mittelmäßig zu sein.
Lohnt sich ein eigener Shop, wenn ich bereits auf dem Marktplatz verkaufe?
Ja. Ihr eigener Shop ist das, was Ihnen bleibt, wenn sich Plattformregeln oder Provisionen ändern. Außerdem ist er der Ort, den Kunden finden, wenn sie nach Ihnen suchen – in der Marktplatzliste sind Sie ein Verkäufername, im eigenen Shop eine Marke.
Schafft mein eigener Shop so viel Vertrauen wie der Marktplatz?
Am Anfang in der Regel nicht; Vertrauen entsteht mit der Zeit. Klare Kontaktdaten, eine eindeutige Rücksenderegelung, sichere Zahlung und echte Kundenbewertungen sind die Elemente, die diese Lücke schließen.
Welcher Kanal ist profitabler?
Darauf gibt es keine pauschale Antwort. Machen Sie die obige Rechnung pro Bestellung mit Ihren eigenen Zahlen; das Ergebnis hängt von Ihrem Produkt, Ihrer Marge und Ihren Kundenakquisitionskosten ab.
Sollte ich den Marktplatz schließen, wenn ich zum eigenen Shop wechsle?
Das ist nicht nötig und meist auch nicht richtig. Der Marktplatz kann als Kanal zur Neukundengewinnung bleiben; der eigene Shop wird zum Ort für wiederkehrende Verkäufe.
Rechnen wir mit Ihren eigenen Zahlen
Teilen Sie uns Ihre Produktgruppe, Ihre aktuellen Verkaufskanäle, Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert und Ihre Bestandsmethode mit; wir arbeiten gemeinsam heraus, was welcher Kanal für Sie bedeutet. Sie können sich unsere Leistung Online-Shop-Erstellung und -Entwicklung ansehen und uns kontaktieren; wir kommunizieren auf Englisch oder Türkisch.